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    引言：上海騰翼多媒體技術(shù)有限公司（以下簡稱“騰翼多媒體”）創(chuàng)立于2004年，是一家集商用高清視訊產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司定位于國內(nèi)領(lǐng)先的高清視訊產(chǎn)品制造廠商和方案提供商。騰翼多媒體是中國最早研發(fā)和生產(chǎn)高清網(wǎng)絡(luò)廣告機的廠商之一，經(jīng)過多年積累，目前已經(jīng)成為中國該領(lǐng)域中最具實力、最具知名度的設(shè)備、軟件和服務(wù)供應(yīng)商之一。基于強大的自主創(chuàng)新能力和對行業(yè)需求的深刻理解，騰翼多媒體在相關(guān)的產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了跨越式的發(fā)展，且產(chǎn)品已經(jīng)行銷全球各處，儼然成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。2015年新年伊始，數(shù)字標(biāo)牌網(wǎng)邀請騰翼多媒體的總經(jīng)理朱澤誠先生（以下簡稱朱總）接受我們的專訪，下面請跟隨筆者腳步，來看看這位沙場上的常勝將軍有何不敗法寶——Follow Me！

    2014年已完結(jié)，幾多歡喜幾多愁！

    在與朱總聊到2014年科技界的流行語時，智能硬件、O2O、移動互聯(lián)網(wǎng)、眾籌等一個個熱詞都不停的從朱總口中蹦了出來。朱總講到他在上海、深圳參加過十幾場這些方向的論壇和沙龍，臺上的各種VC、各種初創(chuàng)或大牛公司輪番登場，臺下人頭攢動，即使很小的場地也可以擠下幾百上千人，一片繁榮景象。
    朱總表示在接近年底的11、12月，他在深圳、廣州走訪了20幾家同行，感受到了整個廣告機行業(yè)不一樣的生存狀態(tài)：原本每年最忙的季節(jié)，廠里卻普遍顯得比較清淡。相比于2014年科技界的繁榮，廣告機行業(yè)究竟腫么了？為求尋根溯源,筆者與朱總一起踏上了數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)發(fā)展史的回顧之旅。

    憶往昔至如今,恰逢分眾上市十周年！

    “廣告機”是怎么來的。毫無疑問，“廣告機”是分眾傳媒的江總發(fā)明出來的。朱總回憶道，第一次接觸分眾的研發(fā)團隊，還是在2005年初，那時分眾已經(jīng)提出來希望除了“單機版”以外，能夠通過某種網(wǎng)絡(luò)（比如ADSL或GPRS）對廣告機進(jìn)行更新和管理（重點是海南機場項目），基本有了以后LBS運維的雛形。而所有的這些構(gòu)想，即使從十年后的今天來看，也是眾多“屏媒體”傳媒公司所使用的慣常模式。對此，朱總表示非常欽佩江總和分眾傳媒團隊的創(chuàng)新能力。

    2005年7月，分眾傳媒成功登錄美國NASDAQ(納斯達(dá)克)，注定成為了廣告機發(fā)展元年，對于整個廣告機行業(yè)來說，熱錢的迅速涌入造就了行業(yè)爆發(fā)式增長。在其后的五年間隨著各種垂直需求在其他領(lǐng)域的拓展，例如電信傳媒、銀行、醫(yī)療等領(lǐng)域，廣告機行業(yè)迅速飛躍，騰翼也正式參與其中。朱總分享到，2008年為上海某個傳媒公司生產(chǎn)了6000臺廣告機（后期累計出貨1.4萬臺），軟件和硬件均為騰翼開發(fā)，采用了GPRS升級和管理，以及觸摸式按鍵的互動廣告模式，幫助該客戶贏得了上海大眾、百盛集團等多個大客戶的廣告訂單。
    2010年以后，隨著金融危機對國內(nèi)影響的逐漸散去，傳媒公司又開始撒錢了。隨著出貨量的增大，越來越多的參與者加入到了廣告機行業(yè)，行業(yè)也開始穩(wěn)步細(xì)分，包括液晶屏、外殼、板卡、電源、軟件等都開始有專業(yè)公司參與，整個行業(yè)的產(chǎn)品成熟度和質(zhì)量大幅度提升，逐漸行程了一條產(chǎn)業(yè)鏈，出現(xiàn)了一些大家默認(rèn)的行規(guī)，對于規(guī)范行業(yè)有很強的指導(dǎo)意義。朱總表示，他并不反對社會分工的細(xì)分，甚至很高興看到由專業(yè)的公司提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。因為細(xì)分確實會提高整個行業(yè)的運行效率、降低社會成本和綜合能耗，按照比較流行的話來說，細(xì)分可以讓整個行業(yè)更綠色。
    2015分眾上市十周年，然而遺憾的是，隨著分工的越來越成熟和專業(yè)，從2012年開始，似乎行業(yè)中一些隱藏的危機慢慢的浮出水面。

    一大波“同行”來襲，2013年后行業(yè)表面很熱鬧，但實際上如魚飲水，冷暖自知！

    在聊到為什么會有那么多廠商加入到數(shù)字標(biāo)牌市場的競爭時。朱總表示，在2010年以后（山寨？這個詞好像好久沒聽到了）液晶電視機海外出貨量的持續(xù)低迷，且毛利只有刀片一樣厚，讓其中一些液晶電視的廠商加入了廣告機行業(yè)。而從2012年起，一些原來賣屏的供貨商，一些原來做外殼的五金廠，一些原來專注拼接屏、監(jiān)控行業(yè)的廠商，都開始兼做廣告機整機。更多的則是從一些廣告機廠商出來創(chuàng)業(yè)的人士，都持續(xù)在這個行業(yè)里沉淀。
    為什么大家都開始做廣告機？因為，貌似廣告機這個產(chǎn)品很簡單，因為液晶屏、外殼、主板、軟件、電源等等都可以從產(chǎn)業(yè)鏈中獲取，只要有一把螺絲刀就可以組裝了（甚至不考慮用萬用表測短路，汗）。
    講到這，朱總回憶起了一段往事，在2012年，有一次朱總與一位電視機廠（國內(nèi)排名前五）廣告機產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理吃飯，當(dāng)時該產(chǎn)品經(jīng)理告訴朱總，據(jù)他們的市場統(tǒng)計，廣東涉及到廣告機業(yè)務(wù)的廠商，有超過3000家。朱總表示當(dāng)時假如其中有50家公司能真真正正把技術(shù)和方案做好，為整個行業(yè)探索出若干明路，那廣告機行業(yè)真的是迎來春天了。
    然而，現(xiàn)實很骨感，很多同行們真正想的是，怎么壓供貨商的價格，怎么給客戶報最低的價格。尤其讓人不解的是，無論大公司、小公司居然全是這種思路。朱總的回憶讓筆者感同身受。
    朱總與筆者聊到曾經(jīng)遇到過的一個項目，某一個全國知名的物流公司，需要全國每個門店布置液晶電視+播放盒的方案，投標(biāo)參與方是4家很大的液晶電視廠商（國內(nèi)前五大廠商），其中有3家配的騰翼的廣告播放盒和聯(lián)網(wǎng)發(fā)布軟件，以至于開標(biāo)的時候，對方的技術(shù)副總氣得發(fā)飆。
    朱總回憶，在2010年前，客戶服務(wù)方面，尤其是傳媒公司做廣告機，基本都是以“咨詢+生產(chǎn)”的項目形式來進(jìn)行服務(wù)。大部分客戶都是先談需求，然后談可行性，最后談價格。
    然而現(xiàn)在，廣告機廠商的良莠不齊也造成最終客戶對廣告機行業(yè)的整體印象下降。廣告機行業(yè)已經(jīng)從高科技制造（高大上）行業(yè)，蛻變成了勞動密集型（屌絲）行業(yè)。客戶都被“慣”得有些任性了，甚至很多客戶認(rèn)為自己就是“專家”，拿著所謂的“物料單”過來，精確到各種材料和線材。朱總說見過最夸張的一次，是看到一個單子上面寫了一個電源品牌是一家已經(jīng)倒閉的小廠。
    “每個物料都要給我最便宜的價格，然后給你一個組裝費就行了”，真像電腦城里DIY組裝電腦的談判方式。雖說有錢就是這么任性，但確實有些有理說不清的感覺。
    難道，廣告機行業(yè)真的沒“坑”么？

    廣告機的自我修養(yǎng)！

    在聊到騰翼面對市場如此局面，是如何走過來的時。朱總非常自豪的介紹到：除了整機業(yè)務(wù)以外，騰翼還為同行圈子里分享主板和軟件，目前主推的是瑞芯微的雙核和四核安卓板卡，軟件包括聯(lián)網(wǎng)發(fā)布和單機觸摸軟件。這讓騰翼有更多的機會接觸到同行，因為開放讓騰翼不滿于現(xiàn)狀，勇于創(chuàng)新。但也經(jīng)常會遇到比較奇葩的事情。比如，這兩年“更換主板”這個業(yè)務(wù)，居然會有很大的市場。解釋一下，就是客戶原來出貨的整機，主板和軟件沒法滿足客戶需求，必須要進(jìn)行更換。舉個例子，一個北京的傳媒擬在全國各省政法部門，尤其是法院，放置廣告機。立項的時候，對方明確表示，騰翼是陪標(biāo)的，內(nèi)定的是一個某省的一個上市公司某云。其實也能理解，潛規(guī)則嘛。當(dāng)時我同客戶講，你們不選擇我們沒關(guān)系，以后廣告機用不起來，騰翼可以幫你們換方案。一年后，客戶的1000臺廣告機要全部更換主板和軟件，原因嘛，你懂的，就不細(xì)說了。而這個客戶將要付出的代價是高昂的人力和車馬費，以及寶貴的時間成本。

    我們溝通到這的時候，突然有個銷售跑來這邊，向朱總問道：一個廠商客戶在吼“WiFi信號弱，怎么回事啊”？技術(shù)支持同事了解后得知一個無語的原因，這個廣告機廠商居然不知道主板放在五金機箱內(nèi)部會造成無線信號屏蔽，而根本沒有加天線。聽著解釋，筆者也是醉了。
    說道產(chǎn)品的品質(zhì)時，行業(yè)內(nèi)的大家都知道，想做好廣告機，其實真不簡單。為出一個好產(chǎn)品，需要考慮很多費心耗神的因素。舉個例子，外殼。外殼不僅僅要美觀，還要考慮安全。騰翼曾經(jīng)遇到過這樣一個項目，為一家傳媒公司在上海的數(shù)個大型shopping mall里的高檔餐飲（例如俏江南、西貝、避風(fēng)塘等）門口，鋪設(shè)了300臺左右的42寸立式廣告機。最后一批鋪設(shè)結(jié)束是在臨近2012年春節(jié)，原想著回家好好過年了。結(jié)果，年三十前兩天，對方老總發(fā)飆了，說一臺廣告機在某某店門口，兩個孩子在廣告機附近玩，推了幾下廣告機，居然倒了，差點把孩子拍在下面！得知這個消息后，趕緊和同事去現(xiàn)場查看，確實是那臺廣告機底座不穩(wěn)造成的。朱總坦然講到：現(xiàn)在想起來我還后怕呢。
    說起“廣告機的自我修養(yǎng)”，其實是產(chǎn)業(yè)鏈的客觀因素以及產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗積累的主觀因素共同作用的結(jié)果。廣告機自我修養(yǎng)的提升過程，就是產(chǎn)品精益求精的過程，拋開產(chǎn)品經(jīng)理的主觀因素，更優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)鏈配置組合，會幫助廠商和客戶規(guī)避很多“坑”。

    既然聊到這了，小編自然要從朱總嘴里挖出騰翼經(jīng)營之道中的寶貴經(jīng)驗了，希望朱總的這些心得，能幫其他的數(shù)字標(biāo)牌企業(yè)避過那些年廣告機遇到的“坑”：
    ◆ 外殼：做廣告機外殼的廠已經(jīng)很多了，老板也是，人很多。雖然個人私交很重要，但驗廠不能含糊，最重要是看，這個五金廠是否有專人做品控。有些鈑金廠寧愿多招設(shè)計人員，也不愿意安排一個做品控的工程師，很不可取。尤其是批量出貨時或者五金廠訂單多的時候，往往會出現(xiàn)很多問題。
    ◆ 定制開發(fā)軟件：越來越多的客戶希望結(jié)合自己的商業(yè)模式獨立開發(fā)廣告機應(yīng)用。有些客戶把產(chǎn)品定義搞得很復(fù)雜，期望可以通過技術(shù)的先發(fā)優(yōu)勢得到一定時間的領(lǐng)先優(yōu)勢。坦白講從業(yè)這么多年來，客戶自定義需求且最后能驗證商業(yè)模式成功的案例真的很少，而成功的案例都是商業(yè)模式非常簡單明晰的。建議同行把客戶需求外包給專業(yè)的APP公司或工作室來實現(xiàn)，以避免陷入持久的軟件糾結(jié)。
    ◆ 一些特殊環(huán)境，一定要選擇靠譜的解決方案。例如車載環(huán)境，電源是一個很不穩(wěn)定的因素，一定要根據(jù)功耗和瞬間電流選擇合適的電源，另外解碼板也要有一定的抗沖擊特性。廈門全市超過1000輛公交車采用騰翼的主板，運行兩年，故障率還是個位數(shù)，因為騰翼的主板在設(shè)計的時候已經(jīng)考慮到支持9-18V的電源輸入。再如戶外環(huán)境，為應(yīng)對高低溫環(huán)境除了優(yōu)化結(jié)構(gòu)、以制冷/散熱技術(shù)作為基礎(chǔ)技術(shù)以外，對于電源板和解碼板等物料的品質(zhì)也要有嚴(yán)格把控。深圳和東莞幾家知名戶外廣告機的同行，幾年來一直采用騰翼的主板，這對騰翼的方案也是一種信任的體現(xiàn)。
    ◆ 價格壓力：價格壓力一方面來自客戶，一方面來自同行，還有一方面來自內(nèi)心對利潤的渴望。一定要平衡這三方的壓力，盡量取得較好的平衡。“舍、得”是要靠自己去領(lǐng)悟的。廠商的長久發(fā)展歸根到底還是要靠好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。這是一個心理的“坑”，跳進(jìn)去了，可能永遠(yuǎn)都跳不出來。