引言：上海騰翼多媒體技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“騰翼多媒體”）創(chuàng)立于2004年，是一家集商用高清視訊產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司定位于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的高清視訊產(chǎn)品制造廠商和方案提供商。騰翼多媒體是中國(guó)最早研發(fā)和生產(chǎn)高清網(wǎng)絡(luò)廣告機(jī)的廠商之一，經(jīng)過(guò)多年積累，目前已經(jīng)成為中國(guó)該領(lǐng)域中最具實(shí)力、最具知名度的設(shè)備、軟件和服務(wù)供應(yīng)商之一。基于強(qiáng)大的自主創(chuàng)新能力和對(duì)行業(yè)需求的深刻理解，騰翼多媒體在相關(guān)的產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了跨越式的發(fā)展，且產(chǎn)品已經(jīng)行銷(xiāo)全球各處，儼然成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。2015年新年伊始，數(shù)字標(biāo)牌網(wǎng)邀請(qǐng)騰翼多媒體的總經(jīng)理朱澤誠(chéng)先生（以下簡(jiǎn)稱(chēng)朱總）接受我們的專(zhuān)訪，下面請(qǐng)跟隨筆者腳步，來(lái)看看這位沙場(chǎng)上的常勝將軍有何不敗法寶——Follow Me！
2014年已完結(jié)，幾多歡喜幾多愁！
在與朱總聊到2014年科技界的流行語(yǔ)時(shí)，智能硬件、O2O、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、眾籌等一個(gè)個(gè)熱詞都不停的從朱總口中蹦了出來(lái)。朱總講到他在上海、深圳參加過(guò)十幾場(chǎng)這些方向的論壇和沙龍，臺(tái)上的各種VC、各種初創(chuàng)或大牛公司輪番登場(chǎng)，臺(tái)下人頭攢動(dòng)，即使很小的場(chǎng)地也可以擠下幾百上千人，一片繁榮景象。
朱總表示在接近年底的11、12月，他在深圳、廣州走訪了20幾家同行，感受到了整個(gè)廣告機(jī)行業(yè)不一樣的生存狀態(tài)：原本每年最忙的季節(jié)，廠里卻普遍顯得比較清淡。相比于2014年科技界的繁榮，廣告機(jī)行業(yè)究竟腫么了？為求尋根溯源,筆者與朱總一起踏上了數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)發(fā)展史的回顧之旅。
憶往昔至如今,恰逢分眾上市十周年！
“廣告機(jī)”是怎么來(lái)的。毫無(wú)疑問(wèn)，“廣告機(jī)”是分眾傳媒的江總發(fā)明出來(lái)的。朱總回憶道，第一次接觸分眾的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還是在2005年初，那時(shí)分眾已經(jīng)提出來(lái)希望除了“單機(jī)版”以外，能夠通過(guò)某種網(wǎng)絡(luò)（比如ADSL或GPRS）對(duì)廣告機(jī)進(jìn)行更新和管理（重點(diǎn)是海南機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目），基本有了以后LBS運(yùn)維的雛形。而所有的這些構(gòu)想，即使從十年后的今天來(lái)看，也是眾多“屏媒體”傳媒公司所使用的慣常模式。對(duì)此，朱總表示非常欽佩江總和分眾傳媒團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力。
2005年7月，分眾傳媒成功登錄美國(guó)NASDAQ(納斯達(dá)克)，注定成為了廣告機(jī)發(fā)展元年，對(duì)于整個(gè)廣告機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，熱錢(qián)的迅速涌入造就了行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)。在其后的五年間隨著各種垂直需求在其他領(lǐng)域的拓展，例如電信傳媒、銀行、醫(yī)療等領(lǐng)域，廣告機(jī)行業(yè)迅速飛躍，騰翼也正式參與其中。朱總分享到，2008年為上海某個(gè)傳媒公司生產(chǎn)了6000臺(tái)廣告機(jī)（后期累計(jì)出貨1.4萬(wàn)臺(tái)），軟件和硬件均為騰翼開(kāi)發(fā)，采用了GPRS升級(jí)和管理，以及觸摸式按鍵的互動(dòng)廣告模式，幫助該客戶(hù)贏得了上海大眾、百盛集團(tuán)等多個(gè)大客戶(hù)的廣告訂單。
2010年以后，隨著金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)影響的逐漸散去，傳媒公司又開(kāi)始撒錢(qián)了。隨著出貨量的增大，越來(lái)越多的參與者加入到了廣告機(jī)行業(yè)，行業(yè)也開(kāi)始穩(wěn)步細(xì)分，包括液晶屏、外殼、板卡、電源、軟件等都開(kāi)始有專(zhuān)業(yè)公司參與，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品成熟度和質(zhì)量大幅度提升，逐漸行程了一條產(chǎn)業(yè)鏈，出現(xiàn)了一些大家默認(rèn)的行規(guī)，對(duì)于規(guī)范行業(yè)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。朱總表示，他并不反對(duì)社會(huì)分工的細(xì)分，甚至很高興看到由專(zhuān)業(yè)的公司提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)榧?xì)分確實(shí)會(huì)提高整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行效率、降低社會(huì)成本和綜合能耗，按照比較流行的話來(lái)說(shuō)，細(xì)分可以讓整個(gè)行業(yè)更綠色。
2015分眾上市十周年，然而遺憾的是，隨著分工的越來(lái)越成熟和專(zhuān)業(yè)，從2012年開(kāi)始，似乎行業(yè)中一些隱藏的危機(jī)慢慢的浮出水面。
一大波“同行”來(lái)襲，2013年后行業(yè)表面很熱鬧，但實(shí)際上如魚(yú)飲水，冷暖自知！
在聊到為什么會(huì)有那么多廠商加入到數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。朱總表示，在2010年以后（山寨？這個(gè)詞好像好久沒(méi)聽(tīng)到了）液晶電視機(jī)海外出貨量的持續(xù)低迷，且毛利只有刀片一樣厚，讓其中一些液晶電視的廠商加入了廣告機(jī)行業(yè)。而從2012年起，一些原來(lái)賣(mài)屏的供貨商，一些原來(lái)做外殼的五金廠，一些原來(lái)專(zhuān)注拼接屏、監(jiān)控行業(yè)的廠商，都開(kāi)始兼做廣告機(jī)整機(jī)。更多的則是從一些廣告機(jī)廠商出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人士，都持續(xù)在這個(gè)行業(yè)里沉淀。
為什么大家都開(kāi)始做廣告機(jī)？因?yàn)椋菜?A href="http://www.cyberslp.com/guanggaoji/index.htm" target=_blank>廣告機(jī)這個(gè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，因?yàn)橐壕痢⑼鈿ぁ⒅靼濉④浖㈦娫吹鹊榷伎梢詮漠a(chǎn)業(yè)鏈中獲取，只要有一把螺絲刀就可以組裝了（甚至不考慮用萬(wàn)用表測(cè)短路，汗）。
講到這，朱總回憶起了一段往事，在2012年，有一次朱總與一位電視機(jī)廠（國(guó)內(nèi)排名前五）廣告機(jī)產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理吃飯，當(dāng)時(shí)該產(chǎn)品經(jīng)理告訴朱總，據(jù)他們的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，廣東涉及到廣告機(jī)業(yè)務(wù)的廠商，有超過(guò)3000家。朱總表示當(dāng)時(shí)假如其中有50家公司能真真正正把技術(shù)和方案做好，為整個(gè)行業(yè)探索出若干明路，那廣告機(jī)行業(yè)真的是迎來(lái)春天了。
然而，現(xiàn)實(shí)很骨感，很多同行們真正想的是，怎么壓供貨商的價(jià)格，怎么給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。尤其讓人不解的是，無(wú)論大公司、小公司居然全是這種思路。朱總的回憶讓筆者感同身受。
朱總與筆者聊到曾經(jīng)遇到過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，某一個(gè)全國(guó)知名的物流公司，需要全國(guó)每個(gè)門(mén)店布置液晶電視+播放盒的方案，投標(biāo)參與方是4家很大的液晶電視廠商（國(guó)內(nèi)前五大廠商），其中有3家配的騰翼的廣告播放盒和聯(lián)網(wǎng)發(fā)布軟件，以至于開(kāi)標(biāo)的時(shí)候，對(duì)方的技術(shù)副總氣得發(fā)飆。
朱總回憶，在2010年前，客戶(hù)服務(wù)方面，尤其是傳媒公司做廣告機(jī)，基本都是以“咨詢(xún)+生產(chǎn)”的項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行服務(wù)。大部分客戶(hù)都是先談需求，然后談可行性，最后談價(jià)格。
然而現(xiàn)在，廣告機(jī)廠商的良莠不齊也造成最終客戶(hù)對(duì)廣告機(jī)行業(yè)的整體印象下降。廣告機(jī)行業(yè)已經(jīng)從高科技制造（高大上）行業(yè)，蛻變成了勞動(dòng)密集型（屌絲）行業(yè)。客戶(hù)都被“慣”得有些任性了，甚至很多客戶(hù)認(rèn)為自己就是“專(zhuān)家”，拿著所謂的“物料單”過(guò)來(lái)，精確到各種材料和線材。朱總說(shuō)見(jiàn)過(guò)最夸張的一次，是看到一個(gè)單子上面寫(xiě)了一個(gè)電源品牌是一家已經(jīng)倒閉的小廠。
“每個(gè)物料都要給我最便宜的價(jià)格，然后給你一個(gè)組裝費(fèi)就行了”，真像電腦城里DIY組裝電腦的談判方式。雖說(shuō)有錢(qián)就是這么任性，但確實(shí)有些有理說(shuō)不清的感覺(jué)。
難道，廣告機(jī)行業(yè)真的沒(méi)“坑”么？
廣告機(jī)的自我修養(yǎng)！
在聊到騰翼面對(duì)市場(chǎng)如此局面，是如何走過(guò)來(lái)的時(shí)。朱總非常自豪的介紹到：除了整機(jī)業(yè)務(wù)以外，騰翼還為同行圈子里分享主板和軟件，目前主推的是瑞芯微的雙核和四核安卓板卡，軟件包括聯(lián)網(wǎng)發(fā)布和單機(jī)觸摸軟件。這讓騰翼有更多的機(jī)會(huì)接觸到同行，因?yàn)殚_(kāi)放讓騰翼不滿(mǎn)于現(xiàn)狀，勇于創(chuàng)新。但也經(jīng)常會(huì)遇到比較奇葩的事情。比如，這兩年“更換主板”這個(gè)業(yè)務(wù)，居然會(huì)有很大的市場(chǎng)。解釋一下，就是客戶(hù)原來(lái)出貨的整機(jī)，主板和軟件沒(méi)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求，必須要進(jìn)行更換。舉個(gè)例子，一個(gè)北京的傳媒擬在全國(guó)各省政法部門(mén)，尤其是法院，放置廣告機(jī)。立項(xiàng)的時(shí)候，對(duì)方明確表示，騰翼是陪標(biāo)的，內(nèi)定的是一個(gè)某省的一個(gè)上市公司某云。其實(shí)也能理解，潛規(guī)則嘛。當(dāng)時(shí)我同客戶(hù)講，你們不選擇我們沒(méi)關(guān)系，以后廣告機(jī)用不起來(lái)，騰翼可以幫你們換方案。一年后，客戶(hù)的1000臺(tái)廣告機(jī)要全部更換主板和軟件，原因嘛，你懂的，就不細(xì)說(shuō)了。而這個(gè)客戶(hù)將要付出的代價(jià)是高昂的人力和車(chē)馬費(fèi)，以及寶貴的時(shí)間成本。
我們溝通到這的時(shí)候，突然有個(gè)銷(xiāo)售跑來(lái)這邊，向朱總問(wèn)道：一個(gè)廠商客戶(hù)在吼“WiFi信號(hào)弱，怎么回事啊”？技術(shù)支持同事了解后得知一個(gè)無(wú)語(yǔ)的原因，這個(gè)廣告機(jī)廠商居然不知道主板放在五金機(jī)箱內(nèi)部會(huì)造成無(wú)線信號(hào)屏蔽，而根本沒(méi)有加天線。聽(tīng)著解釋?zhuān)P者也是醉了。
說(shuō)道產(chǎn)品的品質(zhì)時(shí)，行業(yè)內(nèi)的大家都知道，想做好廣告機(jī)，其實(shí)真不簡(jiǎn)單。為出一個(gè)好產(chǎn)品，需要考慮很多費(fèi)心耗神的因素。舉個(gè)例子，外殼。外殼不僅僅要美觀，還要考慮安全。騰翼曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)項(xiàng)目，為一家傳媒公司在上海的數(shù)個(gè)大型shopping mall里的高檔餐飲（例如俏江南、西貝、避風(fēng)塘等）門(mén)口，鋪設(shè)了300臺(tái)左右的42寸立式廣告機(jī)。最后一批鋪設(shè)結(jié)束是在臨近2012年春節(jié)，原想著回家好好過(guò)年了。結(jié)果，年三十前兩天，對(duì)方老總發(fā)飆了，說(shuō)一臺(tái)廣告機(jī)在某某店門(mén)口，兩個(gè)孩子在廣告機(jī)附近玩，推了幾下廣告機(jī)，居然倒了，差點(diǎn)把孩子拍在下面！得知這個(gè)消息后，趕緊和同事去現(xiàn)場(chǎng)查看，確實(shí)是那臺(tái)廣告機(jī)底座不穩(wěn)造成的。朱總坦然講到：現(xiàn)在想起來(lái)我還后怕呢。
說(shuō)起“廣告機(jī)的自我修養(yǎng)”，其實(shí)是產(chǎn)業(yè)鏈的客觀因素以及產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)積累的主觀因素共同作用的結(jié)果。廣告機(jī)自我修養(yǎng)的提升過(guò)程，就是產(chǎn)品精益求精的過(guò)程，拋開(kāi)產(chǎn)品經(jīng)理的主觀因素，更優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)鏈配置組合，會(huì)幫助廠商和客戶(hù)規(guī)避很多“坑”。
既然聊到這了，小編自然要從朱總嘴里挖出騰翼經(jīng)營(yíng)之道中的寶貴經(jīng)驗(yàn)了，希望朱總的這些心得，能幫其他的數(shù)字標(biāo)牌企業(yè)避過(guò)那些年廣告機(jī)遇到的“坑”：
◆ 外殼：做廣告機(jī)外殼的廠已經(jīng)很多了，老板也是，人很多。雖然個(gè)人私交很重要，但驗(yàn)廠不能含糊，最重要是看，這個(gè)五金廠是否有專(zhuān)人做品控。有些鈑金廠寧愿多招設(shè)計(jì)人員，也不愿意安排一個(gè)做品控的工程師，很不可取。尤其是批量出貨時(shí)或者五金廠訂單多的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。
◆ 定制開(kāi)發(fā)軟件：越來(lái)越多的客戶(hù)希望結(jié)合自己的商業(yè)模式獨(dú)立開(kāi)發(fā)廣告機(jī)應(yīng)用。有些客戶(hù)把產(chǎn)品定義搞得很復(fù)雜，期望可以通過(guò)技術(shù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)得到一定時(shí)間的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。坦白講從業(yè)這么多年來(lái)，客戶(hù)自定義需求且最后能驗(yàn)證商業(yè)模式成功的案例真的很少，而成功的案例都是商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單明晰的。建議同行把客戶(hù)需求外包給專(zhuān)業(yè)的APP公司或工作室來(lái)實(shí)現(xiàn)，以避免陷入持久的軟件糾結(jié)。
◆ 一些特殊環(huán)境，一定要選擇靠譜的解決方案。例如車(chē)載環(huán)境，電源是一個(gè)很不穩(wěn)定的因素，一定要根據(jù)功耗和瞬間電流選擇合適的電源，另外解碼板也要有一定的抗沖擊特性。廈門(mén)全市超過(guò)1000輛公交車(chē)采用騰翼的主板，運(yùn)行兩年，故障率還是個(gè)位數(shù)，因?yàn)轵v翼的主板在設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮到支持9-18V的電源輸入。再如戶(hù)外環(huán)境，為應(yīng)對(duì)高低溫環(huán)境除了優(yōu)化結(jié)構(gòu)、以制冷/散熱技術(shù)作為基礎(chǔ)技術(shù)以外，對(duì)于電源板和解碼板等物料的品質(zhì)也要有嚴(yán)格把控。深圳和東莞幾家知名戶(hù)外廣告機(jī)的同行，幾年來(lái)一直采用騰翼的主板，這對(duì)騰翼的方案也是一種信任的體現(xiàn)。
◆ 價(jià)格壓力：價(jià)格壓力一方面來(lái)自客戶(hù)，一方面來(lái)自同行，還有一方面來(lái)自?xún)?nèi)心對(duì)利潤(rùn)的渴望。一定要平衡這三方的壓力，盡量取得較好的平衡。“舍、得”是要靠自己去領(lǐng)悟的。廠商的長(zhǎng)久發(fā)展歸根到底還是要靠好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。這是一個(gè)心理的“坑”，跳進(jìn)去了，可能永遠(yuǎn)都跳不出來(lái)。
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