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何為C2B模式？

要了解C2B模式，我們還得從電子商務說起。在電子商務領(lǐng)域，我們一般把電商模式分為B2C、B2B、C2C三種模式，B是Business，是商家，生產(chǎn)商或供應商；而C是指Customer，是消費者，顧客。B2C模式的有天貓（淘寶商城）、凡客、京東商城等網(wǎng)站，B2B模式的有阿里巴巴，慧聰?shù)染W(wǎng)站，而C2C模式典型的就是淘寶。

B2C就是Business-to-Customer（商家對顧客），那么C2B模式就是Customer-to-Business（顧客對商家）。“誰對誰”，可以簡單理解為“誰要求誰”。商家對顧客，就是商家提供一大批商品，顧客來選擇，商家是主導地位；而顧客對商家，就是顧客有需求，來選擇有針對性的商家，顧客是主導地位。

那么C2B模式到底是什么？C2B模式就是廠家或供應商根據(jù)顧客的個性化需求，提供針對性的產(chǎn)品或服務，整個交易流程能夠允許客戶進行DIV。

C2B模式不僅僅適用于電子商務，還適合傳統(tǒng)的生產(chǎn)，制造型企業(yè)。按需供給，按量生產(chǎn)，以市場導向成為C2B模式的原型。

那么工控行業(yè)為何需要C2B模式？

對于這點，作為一直處于國內(nèi)特種計算機領(lǐng)導廠商的研祥有發(fā)言權(quán)。研祥成立近二十年，是一家集開發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的工業(yè)計算機設備廠商，期間經(jīng)歷工業(yè)計算機發(fā)展軌跡探索與研究，擁有工業(yè)設備由整機研發(fā)變?yōu)楝F(xiàn)代模塊化工藝設計的豐富實踐與案例，以及伴隨著設備由半自動化到全自動化的智能發(fā)展和整個行業(yè)二十年來需求的變化更新，研祥人越來越明白工控產(chǎn)品必須由原先粗礦的產(chǎn)品導向向市場導向轉(zhuǎn)變。

“不管是國內(nèi)市場還是國外市場，不管是集成商還是研祥這樣的設備制造商，都面臨著巨大的生存壓力，迫切需要具有產(chǎn)業(yè)特點的、能夠滿足用戶個性需求的產(chǎn)品。”時任研祥智能股份副總裁孫煜說。

由產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變到市場導向，由第一線的業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)與挖掘客戶和市場需求，通過CRM系統(tǒng)把正確的需求信息第一時間反饋給生產(chǎn)部門，再通過ERP系統(tǒng)進行預算計算，得到量化的數(shù)據(jù)指標來指導生產(chǎn)。這就是工控行業(yè)的C2B模式。

如何確保C2B模式的實施？

對于這點，主導這一變革的研祥智能股份副總裁孫煜表達了當時的感受。在他看來，研祥所處的行業(yè)，針對專業(yè)市場，迅速準確了解客戶的行業(yè)特點、行業(yè)的動態(tài)和特定需求等信息非常重要。過去研祥缺少完善的客戶關(guān)系系統(tǒng)，客戶信息雖然在ERP系統(tǒng)中,但是只能解決“撞單”問題,不能有針對性地對客戶特點進行交叉式銷售，而且?guī)缀鯖]有人或工具能對客戶進行評估，對客戶的生命周期也沒有進行充分的分析，不同業(yè)務部門通過各種手段搶奪公司資源，真正有價值的大客戶卻得不到有力的支持。這就迫切需要轉(zhuǎn)變集團思想，戰(zhàn)略思維，需要一套有效的信息化工具來保障項目的實施。

“當時，研祥非常缺乏客戶管理的工具，銷售人員與客戶的交流信息通過例會等方式反饋到公司，但是這種方式很難順暢地把有價值的信息傳遞到高級別的管理層，難以為一線業(yè)務提供很好的支持。另一方面，這些信息能否發(fā)生作用，完全取決于中層管理者的自身能力和敏感度，很難有效反饋到其他部門。正是營銷和市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，兩者的信息不能完全共享，沒有產(chǎn)生針對性的營銷效果，影響了公司下一步的投入。”孫煜說。

此外，缺少客戶管理系統(tǒng)對于生產(chǎn)層面也有著不小的影響。“研祥產(chǎn)品具有小批量多品種的特點，客戶需求可能只是面板結(jié)構(gòu)不同，或者是一些網(wǎng)絡方面的配置不一樣。這些需求反饋到生產(chǎn)層面，如果沒有一整套信息系統(tǒng)對此管理，生產(chǎn)效率會大大受到影響。在ERP建成之后，隨著CRM的上線，這個系統(tǒng)的作用就會更加明顯。例如，銷售人員可以提早把用戶的個性化內(nèi)容通過系統(tǒng)反饋給生產(chǎn)部門。后來我們專門在CRM系統(tǒng)中設置了銷售預測的內(nèi)容，系統(tǒng)會把預測的內(nèi)容下達到計劃部門，計劃部門根據(jù)這些內(nèi)容對生產(chǎn)進行調(diào)整。最后通過ERP系統(tǒng)再將這些數(shù)據(jù)整合起來，生產(chǎn)效率就可以提高很多。”研祥IT部副經(jīng)理蘇全安也解釋到。

就這樣，研祥內(nèi)部通過信息技術(shù)手段，從轉(zhuǎn)變公司上下的意識開始，努力提升自身的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過近兩年的實施，2011年5月，研祥CRM系統(tǒng)順利上線。在孫煜看來，通過建設這樣一個IT系統(tǒng)，研祥做到了優(yōu)化流程、轉(zhuǎn)變觀念，這才是整個項目價值所在。“在前期規(guī)劃的過程中，我們和咨詢方首先將公司的戰(zhàn)略、部門間配合、公司組織績效等問題進行了落實，對流程進行了優(yōu)化。沒有流程的優(yōu)化，很難有從上到下的思想轉(zhuǎn)變，僅僅使銷售或者技術(shù)人員向市場導向轉(zhuǎn)變，只會是一種徒勞的說教，即使系統(tǒng)上線，也很難發(fā)揮更大的作用。”當然，孫煜也清楚，系統(tǒng)上線，不可能馬上發(fā)揮出作用。“讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，需要有一個慢慢積累的過程。需要企業(yè)管理的機能、理念與整個系統(tǒng)慢慢磨合，整個過程可以說是一個漸進的過程。”

最后，研祥也在路上，仍然是以一個創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)努力創(chuàng)造自身的價值，引領(lǐng)嵌入式智能系統(tǒng)的發(fā)展。研祥不斷探索出的工控行業(yè)C2B模式，也在不斷的實踐和進步中。研祥共創(chuàng)，智能生活。