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近日，自助售貨機頭部運營商友寶向港交所遞交招股說明書，欲在港股上市，為無人零售市場帶來一波關(guān)注。

回顧無人零售發(fā)展歷程，經(jīng)歷過三輪發(fā)展階段：

第一輪，產(chǎn)業(yè)興起階段：無人零售風口始于2017年在上海開出的第一家無人便利店“繽紛果子”，之后各路玩家紛紛入場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、京東均有布局無人零售市場。當時主要產(chǎn)品是無人貨架，由于貨物的供應鏈管理、防損等不夠完善，僅一年時間，2018年無人零售迎來“倒閉潮”，市場進行洗牌，相對有實力的企業(yè)和運營商存活下來。

第二輪，新技術(shù)推動產(chǎn)品升級：隨著重力感應、靜態(tài)視覺識別、動態(tài)視覺識別、移動支付等技術(shù)的快速發(fā)展和應用帶來產(chǎn)品升級，無人貨柜替代原有的無人貨架。自助販售機也升級成支持移動支付、刷臉支付、信發(fā)顯示功能的自助販售機。

第三輪，疫情催生“無接觸經(jīng)濟”，促進行業(yè)發(fā)展：疫情之后，“無接觸經(jīng)濟”快速發(fā)展，催生外賣柜、早餐柜等終端落地，帶來一波無人終端熱潮。

據(jù)《招股說明書》，總結(jié)一下友寶無人零售終端布局和運營的發(fā)展情況：

其一、業(yè)務(wù)營收構(gòu)成及毛利率情況：商品零售是主要業(yè)務(wù)且毛利率穩(wěn)定，數(shù)字增值服務(wù)毛利率最高，是友寶主要蓄力點。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，在疫情情況下智慧零售業(yè)務(wù)營收占比有提升，2021年占近72%；而數(shù)字增值服務(wù)和供應鏈運營服務(wù)營收則優(yōu)勢下降，2021年分別占9.3%和17.9%；其他主要是迷你KTV業(yè)務(wù)，受疫情影響較大，21年應收占比下降至1.3%。從各業(yè)務(wù)模塊毛利率看，智慧零售業(yè)務(wù)毛利率較穩(wěn)定，且2021年毛利率增長至46.6%；數(shù)字增值服務(wù)毛利率受疫情影響有所下降，但仍是最高的業(yè)務(wù)模塊。友寶業(yè)務(wù)模塊營收增加主要依托于網(wǎng)點數(shù)量的增長，且高毛利的數(shù)字增值服務(wù)是未來主要蓄力點。

其二、渠道結(jié)構(gòu)：終端布局由直營轉(zhuǎn)向合伙人模式。2020年，友寶推出合伙人模式，引入點位合伙人協(xié)助識別及鋪設(shè)點位，友寶服務(wù)點位運營。智能零售業(yè)務(wù)中合伙人模式營收占比在2021年達到77.2%，從中看出合伙人模式的轉(zhuǎn)變給友寶帶來更高的營收和毛利的提升。截至2021年末，友寶合伙人模式的點位占比，已經(jīng)由17.2%上升到84%。這種模式有利有弊，一方面有利于友寶快速擴張網(wǎng)點，另一方面一旦合伙人出現(xiàn)變動對業(yè)務(wù)影響較大，因此渠道穩(wěn)定性顯得尤其重要。

圖1：友寶分業(yè)務(wù)模塊營收情況

數(shù)據(jù)來源：友寶《招股說明書》，DISCIEN繪制

其三：品牌集中度低，友寶作為頭部運營商交易商品總額市占7.4%。按交易商品總額統(tǒng)計，2021年中國無人零售市場及自助售貨機零售市場中友寶占7.4%，通過描述推測公司A和B分別是農(nóng)夫山泉和順豐。

圖2：2021年中國以交易商品總額計的前五大無人零售運營商

圖片來源：友寶《招股說明書》

從行業(yè)發(fā)展看，DISCIEN認為未來無人零售市場空間仍有潛力

其一：相較于其他發(fā)達國家，我國每千人擁有量低，市場空間大。2021年我國每千人擁有自助售貨機數(shù)量近0.7臺，相較于美國的21.9臺、日本20.0臺以及都在的6.1臺。我國自助售貨機僅覆蓋國家潛在可擺放場地的7.6%，可見我國自助售貨機的部署量還有很大的空間。

圖3：全球主要國家和地區(qū)每千人自助售貨機擁有量情況

數(shù)據(jù)來源：友寶招股說明書，DISCIEN繪制

其二：業(yè)務(wù)模式豐富，數(shù)字增值服務(wù)可挖掘潛力大。從友寶《招股說明書》看，業(yè)務(wù)模式包含智能零售業(yè)務(wù)、供應鏈運營服務(wù)、數(shù)字增值服務(wù)等，其中智能零售業(yè)務(wù)在疫情期間仍保持穩(wěn)定的毛利率，數(shù)字增值服務(wù)已形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)盈利模式，疫情結(jié)束之后這塊業(yè)務(wù)的上升期是可預見的。早在2018年DISCIEN《中國自助售貨機市場研究報告》中提出自助售貨機數(shù)據(jù)服務(wù)是融合現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展且極具價值的盈利模式。友寶數(shù)字增值服務(wù)現(xiàn)階段集中在數(shù)字廣告服務(wù)，未來隨著智能化設(shè)備的規(guī)模化，根據(jù)區(qū)域消費者行為習慣應用到數(shù)字營銷，反哺零售業(yè)務(wù)或?qū)崿F(xiàn)更廣泛的數(shù)據(jù)價值。

其三：參與企業(yè)趨于多元化，促進行業(yè)發(fā)展。該市場參與企業(yè)除了運營商友寶、米源外，入局者趨于多元化，包含新型運營商如：順豐孵化的豐e足食、瑞幸無人咖啡機“瑞即購”，飲品/食品類、互聯(lián)網(wǎng)類、商超連鎖等。

圖4：無人零售相關(guān)運營商企業(yè)類型

數(shù)據(jù)來源：DISCIEN

總結(jié)來看：友寶沖刺港交所將為無人零售市場帶來一波關(guān)注，但很難形成2017年的“風口”。未來若友寶的上市成功，也將給產(chǎn)業(yè)帶來更快速的發(fā)展，主要有以下幾個方面：

一、網(wǎng)點將會有新一輪的擴張，據(jù)悉友寶將在上市后計劃三年內(nèi)開設(shè)約15萬個新點位

二、業(yè)務(wù)營收向多元化發(fā)展，數(shù)字增值將是重要方向，增加單個網(wǎng)點的產(chǎn)出。

三、硬件將更貼合多元化業(yè)務(wù)模式，融合新技術(shù)（大數(shù)據(jù)分析、視覺識別、AI等），提高運營效率，搭配數(shù)字化顯示終端，凸顯數(shù)字增值服務(wù)價值。數(shù)字增值服業(yè)務(wù)規(guī)模化更能凸顯價值，隨著數(shù)字增值服務(wù)業(yè)務(wù)模塊的推進，將提升市場門檻，進一步提升市場集中度。

落到對商顯市場的推動則是顯示屏將成無人零售終端的標牌應用。數(shù)字增值服務(wù)主要是廣告?zhèn)髅竭\營，并且毛利率較高，作為無人零售市場發(fā)展的蓄力點未來也將會全面推廣，而廣告運營載體的顯示屏也將成為標配應用，推動顯示屏在無人零售市場的發(fā)展。