這場春節(jié)期間突發(fā)而來的疫情，讓很多行業(yè)深陷“水深火熱”之中、被迫按下“暫停鍵”，然而此時(shí)，扎根于社區(qū)、以社區(qū)營銷、社區(qū)團(tuán)購、社群營銷“三駕馬車”為代表的社區(qū)新零售卻憑借距離優(yōu)勢和場景優(yōu)勢，成為了為數(shù)很少的“贏家”。不僅受創(chuàng)程度小，甚至還表現(xiàn)出了驚人的“活力”。
值得指出的是，疫情期間，由于物流不暢，依賴長線物流系統(tǒng)的電商暫時(shí)處于低谷，而“小區(qū)封閉”等措施，讓傳統(tǒng)商業(yè)、品牌商發(fā)現(xiàn)社區(qū)社群是走向用戶的最佳路徑，也紛紛發(fā)起了社區(qū)合伙人、超級(jí)團(tuán)長大招募活動(dòng)。此時(shí)分布國內(nèi)各個(gè)社區(qū)角落的夫妻店、小賣部等老板、經(jīng)營者以及擁有大量微粉、微信群的小區(qū)“團(tuán)媽們”亦成為十分搶手的“社區(qū)合伙人”，其社區(qū)團(tuán)購、社群營銷的營業(yè)額從無到有、有如火箭直線上升，社區(qū)新零售展現(xiàn)另一面前所未有的活力。
小業(yè)態(tài)和社區(qū)是大勢所趨，社區(qū)新零售前景光明
現(xiàn)代商業(yè)發(fā)生在三個(gè)空間維度：地理空間（線下）、社群空間、網(wǎng)絡(luò)空間。
三個(gè)空間維度，分別形成獨(dú)立的商業(yè)體系，分別是傳統(tǒng)營銷、社交電商（微商）和電商。而能串連這三者的關(guān)節(jié)點(diǎn)就是社區(qū)新零售，因?yàn)樯鐓^(qū)已經(jīng)是城市化里面最基本的居住單元。
每個(gè)商業(yè)體系，要弄清最小商業(yè)單元和最大商業(yè)單元。比如，傳統(tǒng)零售的最小商業(yè)單元是便利店（社區(qū)店），最大單元是KA和便利店連鎖；社交電商的最小商業(yè)單元是社群，最大商業(yè)單元是IP+多層級(jí)社群；電商的最小商業(yè)單元是云店（如小程序），最大商業(yè)單元是電商平臺(tái)（如阿里、京東）。
2019年我國城鎮(zhèn)常住人口84843萬人（比上年末增加1706萬人），鄉(xiāng)村常住人口55162萬人（減少1239萬人）。中國有約300個(gè)“城市”，2856個(gè)“縣”，41658個(gè)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，662238個(gè)“村”。2019年農(nóng)民工總數(shù)量達(dá)到2.74億。
據(jù)政府相關(guān)數(shù)據(jù)來看，中國城市里面有超過30萬個(gè)居住小區(qū)。以上海為例：截止2018年底，上海市共有15468個(gè)小區(qū)，平均每個(gè)小區(qū)占地面積約0.4平方公里，平均每個(gè)小區(qū)居住著1567人。如今中國在社區(qū)里面總計(jì)有超過8億人居住，成為中國經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，與歐美國家社區(qū)商業(yè)占商業(yè)總額六成相比，中國社區(qū)商業(yè)整體占比還不到30%，發(fā)展?jié)摿V闊；再加上中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的快速推進(jìn)，摩根斯坦利預(yù)測：2030年中國的城市化將突破75%，這意味著超過2.2億人口將加入城市社區(qū)場景，成為消費(fèi)生態(tài)中又一主力軍。
有人的地方就有市場就有營銷，社區(qū)已成了國內(nèi)最大又最小的市場了。
未來的零售業(yè)，60%將發(fā)生在社區(qū)周邊。社區(qū)商業(yè)更貼近消費(fèi)者，消費(fèi)者要求購物更加方便，更加安全，這是趨勢。近期，超市賣場各個(gè)巨頭發(fā)力小型社區(qū)店的消息，也驗(yàn)證了這一趨勢。其中盒馬事業(yè)群在3月19日召開的線上發(fā)布會(huì)上宣布，2020年盒馬mini將加速開店，盒馬小站將全部升級(jí)為盒馬mini，主要方向是社區(qū)，預(yù)計(jì)至少達(dá)到100家，這意味著，面對社區(qū)的小店業(yè)態(tài)將成為盒馬未來的主力業(yè)態(tài)。
如今這場突發(fā)的疫情，延遲復(fù)工、居家隔離成常態(tài)，加上交通管制、物流受阻、店鋪停業(yè)等客觀因素，讓原本啞火的社區(qū)市場戰(zhàn)火重燃，優(yōu)勢凸顯。一方面，“黑天鵝”事件讓人們的消費(fèi)習(xí)慣被瞬間改變，重新培育了購物習(xí)慣，原本經(jīng)常外出就餐、去大型超市采購等行為及需求，被可以送貨到家的社區(qū)服務(wù)取代，使消費(fèi)者對社區(qū)生鮮店、社區(qū)團(tuán)購、社群營銷的依賴程度大大增強(qiáng)，人們不得不頻繁使用能將食物和日用品送到身邊的服務(wù)，以小區(qū)為單位收貨成了特殊時(shí)期居民的典型性消費(fèi)方式，這為社區(qū)新零售行業(yè)的發(fā)展提供了前所未有新的契機(jī)，社區(qū)零售商銷量倍增，社區(qū)零售是為數(shù)不多逆勢加速跑的行業(yè)之一。
當(dāng)前社區(qū)新零售按主要銷售品類、服務(wù)方式等不同，有以到店消費(fèi)為主的生鮮門店、到店和到家相結(jié)合的便利店、小型商超，以即時(shí)配送到家為主的前置倉（如樸樸超市、每日優(yōu)鮮等），以及依托于社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的個(gè)人社區(qū)團(tuán)購等模式，不同類型的模式有各自不同的發(fā)展特點(diǎn)。
iiMedia Research數(shù)據(jù)顯示，62.4%的中國網(wǎng)民一周會(huì)在社區(qū)生鮮店消費(fèi)2－3次，參加拼團(tuán)1－2次，年齡18－50歲的社區(qū)居民有65%的人參加所在社區(qū)的社群上的各種活動(dòng)。另一方面，“疫”外的流量大增，以及到家需求的井噴等變量，以及來自政府層面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)為社區(qū)零售商導(dǎo)入了更多流量，讓資本的目光重新吸引到社區(qū)新零售賽道上，使其再次成為風(fēng)口。可以預(yù)見，2020年社區(qū)將成為新零售多數(shù)從業(yè)者們最向往的一塊熱土，社區(qū)新零售成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)新風(fēng)口，助力我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行回歸常態(tài)。
社區(qū)化、生活化、融合化已成為新的經(jīng)濟(jì)趨勢，無論是新營銷還是新零售，社區(qū)是愈來愈重要的流量入口，誰能為社區(qū)店賦能，誰能抓住社區(qū)風(fēng)口，誰就掌握了流量入口，掌握了制勝的關(guān)鍵。
社區(qū)新零售實(shí)戰(zhàn)，如何決勝于家門口？
其實(shí)早在2014年，以社區(qū)團(tuán)購、社群營銷、社區(qū)營銷為代表的社區(qū)新零售就出現(xiàn)了苗頭。但是，這些年，社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)營銷卻一直不溫不火。然而，2020年突發(fā)的疫情使社區(qū)團(tuán)購與社區(qū)營銷突然之間大放異彩。與傳統(tǒng)零售模式相比，社區(qū)零售更強(qiáng)調(diào)以居民用戶為中心，消費(fèi)者既可到店消費(fèi)，也可以選擇由即時(shí)配送團(tuán)隊(duì)提供快速、準(zhǔn)時(shí)的派送到家服務(wù)。而傳統(tǒng)社區(qū)零售供應(yīng)鏈則由品牌商研制，經(jīng)由多層分銷商轉(zhuǎn)至下游零售商直接面對客戶，體驗(yàn)會(huì)較差些。
當(dāng)前萬眾矚目的社區(qū)新零售特點(diǎn)、優(yōu)勢在哪？有何突出作用？
1、身份可以共享：線上商家與線下社區(qū)代理身份是可以共享的；
2、商品互通：線上線下商品可互通共享，商家甚至個(gè)人群主亦可根據(jù)社區(qū)特征精準(zhǔn)添加貨物、發(fā)起個(gè)人拼團(tuán)；
3、社區(qū)微店：融合線上線下微店，同步會(huì)員體系與分銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激活社區(qū)人脈；
4、低投入高產(chǎn)出：減少線下商業(yè)地段投入，通過“社區(qū)代理數(shù)據(jù)分銷”提升交易額；
5、極速配送：訂單由最近“社區(qū)代理”派送，“一小時(shí)達(dá)”甚至半小時(shí)已成常態(tài)，銷售節(jié)奏加快。社區(qū)新零售在疫情下重要性凸顯的關(guān)鍵原因：以用戶為中心，本地化供應(yīng)鏈。
縱觀中國零售業(yè)的變遷，首先是傳統(tǒng)店為第一代店，目前依然根植在中國各個(gè)角落的夫妻店、小賣部等；在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，便迎來了天貓、京東等電商店鋪也就是第二代店；隨后又迅速催生便利店O2O，可以說是接近第三代店的業(yè)態(tài)；到現(xiàn)在，隨著人工智能等技術(shù)的發(fā)展，新的零售業(yè)態(tài)逐漸成型，場景的價(jià)值重新回到大眾視野，社區(qū)新零售成為部分開拓者的大練兵場。
1、蘇寧小店、福社圈：社區(qū)新零售踐行者，到家服務(wù)井噴
3月24日，《2020中國社區(qū)零售供應(yīng)鏈研究報(bào)告》發(fā)布，報(bào)告顯示，當(dāng)下電商零售及快遞巨頭紛紛布局社區(qū)新零售領(lǐng)域，其中蘇寧布局最為廣泛、服務(wù)更多元。以蘇寧小店、蘇寧前置倉、蘇寧生活幫構(gòu)建的“1小時(shí)場景生活圈”迅速搶占社區(qū)零售主陣地，率先開辟了社區(qū)零售市場的全新戰(zhàn)場——生活服務(wù)；蘇寧物流協(xié)同家樂福升級(jí)到家服務(wù)，成為蘇寧社區(qū)零售業(yè)務(wù)加速發(fā)展的又一引擎。
2017年底，以提升社區(qū)用戶體驗(yàn)為目標(biāo)的蘇寧小店開始鋪向全國，蘇寧物流啟動(dòng)社區(qū)配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推出即時(shí)配拳頭產(chǎn)品——蘇寧秒達(dá)，并搭建社區(qū)配送眾包平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生鮮果蔬、生活百貨等商品的1公里30分鐘、3公里1小時(shí)達(dá)。
蘇寧生活幫以“家電CARE、生活CAER、包裹CARE”三大業(yè)務(wù)核心線產(chǎn)品，在即時(shí)配送基礎(chǔ)上，疊加包裹代收、家電清洗等社區(qū)便民生活服務(wù)。不同于以生鮮配送為核心的每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等社區(qū)零售平臺(tái)，蘇寧“1小時(shí)場景生活圈”一枝獨(dú)秀，成為社區(qū)用戶美好生活的“得力助手”。
隨著家樂福加入到蘇寧零售生態(tài)圈，蘇寧完成了社區(qū)前置倉網(wǎng)絡(luò)的加碼布局。2月5日，家樂福正式接入蘇寧易購APP，推出3公里1小時(shí)達(dá)服務(wù)。隨后又推出“福社圈”到家服務(wù)升級(jí)計(jì)劃，增加10公里半日達(dá)、最高一日三送等多種服務(wù)時(shí)效。同時(shí)還能為全國51城35萬個(gè)“福社區(qū)”提供生鮮進(jìn)口品、紅酒等豐富商品及清洗、維修、家政等社區(qū)服務(wù)。據(jù)蘇寧易購發(fā)布的家樂福到家服務(wù)大數(shù)據(jù)顯示，2月14日-3月14日期間，家樂福到家服務(wù)同比增長398%，服務(wù)人群達(dá)1853萬人，累計(jì)為消費(fèi)者提供5528噸蔬菜、1568噸肉、1942噸水果。
相比福社圈，總的而言在社區(qū)營銷、社區(qū)團(tuán)購、社群營銷等新零售運(yùn)用方面，更為靠近社區(qū)的蘇寧小店更是一個(gè)成功的實(shí)踐者。為了能吸引消費(fèi)者進(jìn)店，基于社區(qū)服務(wù)的蘇寧小店陸續(xù)推出了蘇小團(tuán)、推客、拓客等社群運(yùn)營方式，頗為成功。
疫情期間，蘇寧小店同樣爆發(fā)，1月24日至2月18日，蘇寧小店訂單量同比增長419.62%，依托于蘇寧小店的蘇寧菜場訂單量更是暴增650%。疫情期間，蘇寧物流“臥龍一號(hào)”無人配送車落地蘇州，實(shí)現(xiàn)蘇寧小店即時(shí)訂單的無接觸配送到家。
當(dāng)前依托于線下蘇寧小店的蘇小團(tuán)當(dāng)前擁有5萬多名社群團(tuán)長，每個(gè)社群有200-300人不等，他們利用社區(qū)中的鄰里關(guān)系和熟人經(jīng)濟(jì)，在微信群中發(fā)起拼團(tuán)，參與者可以在群里下單，然后到線下小區(qū)門店或小區(qū)大門中去提貨，打通社區(qū)拼購的“最后一公里”。而推客、拓客則是推薦別人線上線下來買蘇寧的商品一種線上模式，作為獎(jiǎng)勵(lì)，推薦者將得到一定比例的傭金，左右助攻。
訂單增長迅猛，配送時(shí)效不斷升級(jí)，蘇寧社區(qū)零售的爆發(fā)源于蘇寧物流智慧供應(yīng)鏈的強(qiáng)大支撐，AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)、零售基礎(chǔ)設(shè)施等也成為社區(qū)新零售升級(jí)的關(guān)鍵，未來社區(qū)新零售門店、供應(yīng)鏈的數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，是提升消費(fèi)體驗(yàn)的重要突破點(diǎn)。
2、步步高：開啟社區(qū)拼團(tuán)到家服務(wù)，Better購小程序線上銷售額飆漲
自新冠肺炎疫情發(fā)生以來，步步高集團(tuán)啟動(dòng)一級(jí)響應(yīng)，發(fā)揮線上會(huì)員和線下門店優(yōu)勢，通過及時(shí)到家、社區(qū)拼團(tuán)雙業(yè)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)，將生活必需品送達(dá)至更多社區(qū)消費(fèi)者手中。與各大品牌聯(lián)合開啟線上直播帶貨，幫助商戶盡快復(fù)工營業(yè)，促進(jìn)行業(yè)穩(wěn)定，成績斐然。
疫情期間，為了滿足消費(fèi)者在家購買生活物資的需求，步步高加強(qiáng)及時(shí)到家業(yè)務(wù)。2018年4月，步步高Better購上線微信小程序平臺(tái)，打造線上會(huì)員體系，讓優(yōu)惠購物變得更加直接。
經(jīng)過兩年發(fā)展，現(xiàn)已擁了數(shù)字化會(huì)員2000萬名。及時(shí)到家業(yè)務(wù)基于步步高Better線上購小程序，依托步步高線下超市門店，實(shí)現(xiàn)了對門店周圍三公里服務(wù)全覆蓋，90分鐘即可將商品送到消費(fèi)者手中。疫情期間，步步高動(dòng)員了10000多名員工前往各超市門店支援及時(shí)到家業(yè)務(wù)，承擔(dān)揀貨員、打包員、配送員職責(zé)，在第三方配送平臺(tái)運(yùn)力匱乏的情況下，保證物資及時(shí)送到消費(fèi)者手中。“三八”婦女節(jié)前后三天，步步高Better購小程序線上銷售額突破5000萬元，實(shí)現(xiàn)高速增長。
為了將生活必需品送到更多社區(qū)，服務(wù)更多消費(fèi)者，步步高在大年初三緊急啟動(dòng)社區(qū)拼團(tuán)——小步優(yōu)鮮計(jì)劃，采取微信社群集單、小程序下單，并啟用自有物流配送，使訂單從倉庫直達(dá)社區(qū)，有效將線下流量引至線上，不但降低超市人群聚集風(fēng)險(xiǎn)，還節(jié)省運(yùn)力、提高配送效率，更快滿足消費(fèi)者對生鮮品類的需求。不同于及時(shí)到家業(yè)務(wù)，小步優(yōu)鮮主要向距離步步高線下門店三公里以外、以社區(qū)為單位的消費(fèi)者提供當(dāng)日下單次日送達(dá)服務(wù)。小步優(yōu)鮮計(jì)劃自推出48小時(shí)便成功在長沙西區(qū)27個(gè)小區(qū)上線，目前已服務(wù)長沙、株洲、湘潭、益陽等地區(qū)近千個(gè)小區(qū)，銷售額飆漲。
受疫情影響，大多物流停擺，大部分農(nóng)產(chǎn)品交易市場暫時(shí)關(guān)閉，導(dǎo)致很多地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重。為此，步步高啟動(dòng)了抗疫助農(nóng)計(jì)劃，組織采購團(tuán)隊(duì)深入產(chǎn)地直接對接，協(xié)調(diào)物流資源，積極幫助滯銷農(nóng)產(chǎn)品走出田間，走進(jìn)超市，走進(jìn)社區(qū)。四川的柑橘，云南的土豆，廣東徐聞的辣椒、玉米，福建和四川的蘿卜、芽白，山東的黃瓜、苦瓜，廣西的萵筍、包菜以及湖南永州道縣的砂糖橘等已陸續(xù)進(jìn)入步步高超市。從2月24日起，步步高在全國各地進(jìn)行愛心助農(nóng)采購，日均采購量達(dá)300噸。
為幫助步步高旗下購物中心美妝、服飾、餐飲等行業(yè)商戶盡快復(fù)工營業(yè)，降低經(jīng)濟(jì)損失，步步高依托自有2000萬名數(shù)字化會(huì)員構(gòu)成的私域流量池，與社群結(jié)合開展直播帶貨。步步高百貨先后與雅詩蘭黛、蘭蔻、斯凱奇、耐克、李寧等眾多美妝、服飾品牌展開合作，基于步步高百貨旗下購物中心各品牌專柜或品牌門店，通過Better購小程序開啟線上直播帶貨模式。步步高超市還聯(lián)合金龍魚、聯(lián)合利華、保潔、蒙牛、伊利等近百個(gè)品牌開啟“百大品牌”直播。在雅詩蘭黛的首場直播中，30分鐘實(shí)現(xiàn)40萬元的銷售；金龍魚直播開啟一小時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售額突破100萬元。
隨著時(shí)間的推移，零售市場的競爭態(tài)勢或許將會(huì)變的更為復(fù)雜，疫情為社區(qū)新零售積累了用戶，但是如果不提高滿意度與復(fù)購率，想要長久發(fā)展固然不太現(xiàn)實(shí)。如何提高復(fù)購率，成為下一個(gè)需要沉淀思考的問題。
對此，步步高重點(diǎn)是運(yùn)營社群營銷。社群營銷體系化運(yùn)正式運(yùn)作始于去年4月，它與步步高“Better購”小程序相互關(guān)聯(lián)，相互引流。比如，在社群分享小程序的營銷活動(dòng)可促進(jìn)小程序打開率和到家業(yè)務(wù)訂單量，而小程序提供的秒殺、拼團(tuán)、立減金、分享紅包等工具分享到群里又可以促進(jìn)社群的活躍度，二者共同支持門店的到家業(yè)務(wù)。
步步高目前有十家門店先行嘗試社群運(yùn)營，平均每家門店的社群用戶數(shù)3500名，共計(jì)35000位用戶數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，這35000名用戶為步步高到家業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了30%訂單量。
步步高到家業(yè)務(wù)訂單來源有公眾號(hào)推文、地推、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、短信推送、訂閱號(hào)服務(wù)通知、門店物料宣傳以及自然流量等多個(gè)轉(zhuǎn)化途徑，而數(shù)據(jù)顯示來自社群分享的轉(zhuǎn)化率最高，也是上述渠道中性價(jià)比最高的一個(gè)。
步步高是這樣的定位社群：起到品牌宣傳、資訊傳達(dá)、信息收集、在線銷售以及顧客服務(wù)的多個(gè)功能。社群是完全透明公開的空間，消費(fèi)者在里面有投訴或者建議，所有的群成員都能看到，其中甚至包括你的供應(yīng)商、競爭對手、甚至公司領(lǐng)導(dǎo)。這就要求運(yùn)營人員必須第一時(shí)間能夠解決問題，“倒逼”業(yè)務(wù)部門的流程。
那么，步步高是如何玩轉(zhuǎn)社群營銷的？
步步高的社群營銷以門店為單位開展，每個(gè)門店安排一個(gè)專門從事社群運(yùn)營的工作人員“小步”。“小步”的主要工作就是建立社群、維護(hù)社群活躍度，并不斷拉入新用戶進(jìn)入社群。為此，步步高還專門為“小步”配置了工作用的手機(jī)和筆記本電腦。
社群如何獲得用戶？社群用戶主要是門店的存量社群以及收銀員人工轉(zhuǎn)化。在系統(tǒng)化運(yùn)營社群之前，一些門店為了方便與客戶溝通便建立了社群，現(xiàn)在將它們正式運(yùn)營起來。另外，讓收銀員在消費(fèi)者買單之后引導(dǎo)顧客掃描二維碼進(jìn)群也是一種擴(kuò)大社群用戶的辦法。
為了鼓勵(lì)收銀員積極拉群，步步高規(guī)定，前100名社群用戶每拉新一位用戶獎(jiǎng)勵(lì)給收銀員1元；100人以的社群上每拉新一位用戶獎(jiǎng)勵(lì)給收銀員2－3元錢。
社群的天然屬性使得用戶有一個(gè)自然的衰變過程。步步高采用不斷活躍社群和精細(xì)化運(yùn)營來解決這一問題。比如借助小程序推廣秒殺、拼團(tuán)、返利金、朋友圈積攢領(lǐng)購物券等多個(gè)工具來激活社群。每周一、三、五會(huì)固定推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)來吸引社群用戶關(guān)注。
3、郵樂農(nóng)品：發(fā)揮點(diǎn)多面廣優(yōu)勢，打響保供助農(nóng)應(yīng)急戰(zhàn)
新冠肺炎疫情發(fā)生以來，郵樂農(nóng)品積極響應(yīng)國家號(hào)召，充分利用線上平臺(tái)資源，發(fā)揮線下點(diǎn)多面廣優(yōu)勢，聯(lián)合中國郵政速遞物流，打響了“防御疫情，健康直達(dá)”保供助民助農(nóng)應(yīng)急戰(zhàn)。從1月26日至3月4日，平臺(tái)累計(jì)銷售各類農(nóng)產(chǎn)品1.51億元，惠及農(nóng)業(yè)合作社482家、農(nóng)戶1383家，戶均增收1836.1元。
（1）發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢，組織精選農(nóng)品進(jìn)城
開設(shè)農(nóng)品線上抗疫專區(qū)，上線了農(nóng)村急銷、城市急需的數(shù)十種2110款生鮮果蔬和健康糧油產(chǎn)品，覆蓋全國31個(gè)省（區(qū)、市）社區(qū)。針對蘇州市蔬菜基地產(chǎn)品滯銷情況和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民消費(fèi)習(xí)慣，郵樂農(nóng)品將基地生產(chǎn)的芹菜、生菜、豆芽等打包成優(yōu)質(zhì)蔬菜禮包，將贛南臍橙、阿克蘇蘋果、春見丑橘等組合成水果禮包，并通過平臺(tái)“郵樂食堂”小程序進(jìn)行銷售。聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行，針對金融VIP客戶開展會(huì)員維系特價(jià)購活動(dòng)，所有產(chǎn)品在48小時(shí)內(nèi)完成發(fā)貨、配送，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品銷售。
（2）設(shè)立防疫專區(qū)，釋放平臺(tái)批銷動(dòng)能
為滿足疫情期間居民對防疫和生活物資的需求，郵樂農(nóng)品在平臺(tái)“郵掌柜”開設(shè)了防疫專區(qū)，上線一次性口罩、洗手液、消毒液、醫(yī)用酒精、手套等5類防疫產(chǎn)品，發(fā)揮郵政物流優(yōu)勢，為北京、廣東、安徽、河南、陜西、湖南等23個(gè)省份發(fā)送口罩62萬只、手套14.5萬副、洗手液5.5萬瓶、消毒液3.5萬瓶、酒精5.4萬瓶。此外，重點(diǎn)保障蔬菜、肉類、蛋類、奶類、大米、面粉、食用油和方便食品等8類生活必需品供應(yīng)。針對社區(qū)居民與“康師傅”“蒙牛”“稻花香”等18個(gè)品牌合作，上線了248款居家用品。從1月26日至3月4日，防疫專區(qū)累計(jì)產(chǎn)生訂單12736個(gè)，交易額137,529,384元。
（3）發(fā)力社區(qū)團(tuán)購，促進(jìn)產(chǎn)銷精準(zhǔn)對接
郵樂農(nóng)品依托平臺(tái)滯銷農(nóng)產(chǎn)品幫扶中心，整合地方適銷對路的農(nóng)產(chǎn)品資源，引導(dǎo)各地農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場上線，通過郵樂購站點(diǎn)和郵樂小店APP兩大渠道，開啟郵政特色的社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購模式。在對接形式上，一是由郵樂購站點(diǎn)的店長開團(tuán)，周邊居民參團(tuán)，再由小店店長統(tǒng)計(jì)訂單并在線下單；二是由各地郵政員工通過自己的郵樂小店上線本地農(nóng)產(chǎn)品，并通過微信分享給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。按團(tuán)下單后由平臺(tái)統(tǒng)一配送到小區(qū)定點(diǎn)投放，居民自行領(lǐng)取，實(shí)現(xiàn)全程無接觸配送。通過線上全國寄送和線下社區(qū)團(tuán)購活動(dòng)，累計(jì)服務(wù)買家115.3萬人次，覆蓋了全國31個(gè)省（區(qū)、市）209個(gè)城市，供應(yīng)新鮮蔬果達(dá)8176.6噸。
（4）聚焦貧困地區(qū)，開展扶貧助農(nóng)
新冠肺炎疫情給決勝脫貧攻堅(jiān)帶來了挑戰(zhàn)。郵樂農(nóng)品積極響應(yīng)各方倡議活動(dòng)，堅(jiān)持防控疫情不松懈、脫貧攻堅(jiān)不放松，在全國多個(gè)貧困地區(qū)開展以銷售生鮮果蔬為主的扶貧助農(nóng)活動(dòng)。在西北地區(qū)，聯(lián)系陜西銀川、咸陽、商洛、漢中等28個(gè)市縣郵政分公司，在平臺(tái)開通了“抗擊疫情平價(jià)放心菜”專區(qū)，利用郵樂小店宣傳推廣，累計(jì)幫助農(nóng)戶銷售滯銷蔬菜105,537斤，銷售金額達(dá)635,666元，有效解決了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶賣菜難、居民吃菜難的問題。在華東地區(qū)，通過郵樂小店分享鏈接對接城市消費(fèi)者，幫助貧困地區(qū)銷售滯銷的青陽葡萄柚、泗洪蘆蒿、沭陽草莓、三壩錦橙、漳州楊桃等特色農(nóng)產(chǎn)品，其中青陽葡萄柚上線僅兩天就銷售了1015斤。
如何抓住風(fēng)口，做好“互聯(lián)網(wǎng)+”的社區(qū)新零售？
我國的城市化進(jìn)程將推動(dòng)城區(qū)社區(qū)商業(yè)向小型化、便利化發(fā)展，能快速便捷地解決消費(fèi)者各類生活需求的社區(qū)商業(yè)，將會(huì)是未來承擔(dān)著各類居民消費(fèi)的主要載體。結(jié)合全球社區(qū)商業(yè)發(fā)展的趨勢與方向可以看出，社區(qū)新零售模式，是必然的商業(yè)風(fēng)口，這也表明未來很長一段時(shí)間將會(huì)有更多的企業(yè)跨入此賽道，催生出更具社區(qū)理念和社區(qū)服務(wù)意識(shí)的社區(qū)商業(yè)體，未來只有抓住風(fēng)口，做好“互聯(lián)網(wǎng)+”，朝著生活化、融合化、數(shù)字化、社交化、智能化演繹，社區(qū)新零售才能繼續(xù)扎根社區(qū)，成為商業(yè)主流模式。
1、著重從商品著手，吸引當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的注意力
商品選擇以提供高頻剛需的消費(fèi)品為主，這就需要品牌商、零售商與社區(qū)、社群建立及時(shí)有效的信息互通，平臺(tái)的銷售大數(shù)據(jù)分析功能也顯得尤為重要。
2、強(qiáng)化智慧供應(yīng)鏈物流方面的建設(shè)十分重要
疫情期間受封路、封村的影響，商品運(yùn)輸受阻、且人力上也無法滿足，很多社區(qū)團(tuán)購或多或少都遇到商品運(yùn)送不及時(shí)、菜品不新鮮導(dǎo)致的用戶滿意度下降、用戶流失的情況。因此社區(qū)要堅(jiān)持強(qiáng)化供應(yīng)鏈物流方面的建設(shè)，充分發(fā)揮平臺(tái)資源整合調(diào)配能力以及城市合伙人、地方特色生活館的網(wǎng)狀社區(qū)前置倉布局優(yōu)勢，充分及時(shí)解決到家的諸多問題，AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)、零售智能設(shè)備等將成為社區(qū)新零售升級(jí)的關(guān)鍵。
3、要有效提升用戶的復(fù)購率，借助一些促銷誘導(dǎo)功能促進(jìn)客戶的持續(xù)購買
能提供優(yōu)惠券、限時(shí)搶購、滿額減、新人禮包、積分換券等營銷功能，不僅能夠幫助社長實(shí)現(xiàn)用戶的拉新，還可以幫助城市合伙人與產(chǎn)地直供商家更好地銷售商品、有效提升用戶的復(fù)購率。比如步步高借助小程序推廣秒殺、拼團(tuán)、返利金、朋友圈積攢領(lǐng)購物券等多個(gè)工具來不斷激活社群。
4、建立2B強(qiáng)關(guān)系，同時(shí)運(yùn)營2B和2C
一定要清楚，社區(qū)關(guān)系先天存在，社群運(yùn)營是手段。定向鋪貨有兩個(gè)前提：一是門店有線下強(qiáng)關(guān)系；二是便利店、夫妻店能夠成為品牌商的“粉絲”。有社區(qū)線下“強(qiáng)關(guān)系”，就能夠通過社群變成“強(qiáng)互動(dòng)”。群主成為“粉絲”，有強(qiáng)認(rèn)知，社區(qū)社群自然就有了傳播功能。社群在商業(yè)有三大職能：社交、傳播、交易。在社區(qū)社群的商業(yè)運(yùn)營，一定要貫徹“強(qiáng)社交，中傳播，弱交易”。因?yàn)榻灰讉﹃P(guān)系。但是，只要有認(rèn)知，三度空間都可以交易，而快消品的主要交易場景在線下。
商業(yè)運(yùn)營中，增量思維很重要。改革開放，一個(gè)重要思維就是“用增量激活存量”。激活，就有了杠桿原理。杠桿原理，要么省時(shí)，要么省力。要做到上述兩點(diǎn)，就需要品牌商進(jìn)行組織改造。品牌商、零售商傳統(tǒng)銷售部門是2B組織，現(xiàn)在要能夠同時(shí)運(yùn)營2B和2C，加強(qiáng)對社區(qū)居民的布局、引導(dǎo)。
5、強(qiáng)化線下體驗(yàn)，改造后臺(tái)
越是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，線下就越重要。如果說過去2B只需要做客情就行，現(xiàn)在還要做體驗(yàn)。因?yàn)轶w驗(yàn)是最強(qiáng)的認(rèn)知，而線下體驗(yàn)，又需要場景建設(shè)。
要做到上述三點(diǎn)，必須改造傳統(tǒng)銷售部門的功能：1.改造前臺(tái)。不能另建隊(duì)伍，否則就不是BC一體化，而是另建渠道，直接2C了。統(tǒng)一公司已經(jīng)把它的銷售部門，職能從“陸軍”（渠道建設(shè)）改變“空軍陸戰(zhàn)隊(duì)”（渠道建設(shè)+傳播）。這么做，早期當(dāng)然會(huì)增加人員。但是，當(dāng)渠道從2B延伸到2C后，會(huì)倒逼2B，反而會(huì)提高渠道效率和人員效率，同時(shí)也會(huì)加速渠道數(shù)字化（B2B）。
改造后臺(tái)。社區(qū)社群是公域流量，公域流量就像傳統(tǒng)渠道一樣。傳統(tǒng)渠道，誰的客情好，誰就用得好。那么，社區(qū)社群作為公域流量，怎么才能用好呢？有兩個(gè)辦法：一是內(nèi)容生產(chǎn)能力，統(tǒng)一已經(jīng)把原來的市場部改為市場內(nèi)容部，通過運(yùn)營好公眾號(hào)推文、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、短信推送、訂閱號(hào)服務(wù)通知、網(wǎng)絡(luò)軟文來使自己變成一個(gè)“社區(qū)新聞中心”；二是社群玩法的替代，激活社群，玩法很重要，尤其是非常時(shí)期，更要懂得玩社群，激活社區(qū)新零售，如直播、小程序等、無人配送等。
