互聯(lián)網(wǎng)一直在改變，現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購和社群團(tuán)購一字之差，很容易讓別人搞混。
兩者的相同點(diǎn)是：
社區(qū)團(tuán)購和社群團(tuán)購都屬于社交新零售的一種，都是通過社交關(guān)系鏈實(shí)現(xiàn)團(tuán)品的零售業(yè)態(tài)。在團(tuán)購的背后，他們都需要龐大的供應(yīng)鏈體系支撐，因?yàn)橹灰ㄟ^豐富的團(tuán)品才能滿足社群中“薄利多銷”、“價(jià)廉物美”的吸引力。而團(tuán)品的特點(diǎn)往往是小額、剛需為最，這些團(tuán)品能夠讓大眾消費(fèi)人群一看見就能被吸引，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、顏值、功效、品牌就能夠發(fā)揮很大的作用。
兩者的區(qū)別在于：
社區(qū)更強(qiáng)調(diào)基于喜好的聚集地，而社群更強(qiáng)調(diào)基于共同價(jià)值觀的人群。同時(shí)，社區(qū)與社群成員連接的強(qiáng)弱，信任感的強(qiáng)弱，目標(biāo)感的強(qiáng)弱，是有顯著區(qū)別的。并且，傳統(tǒng)意義的社區(qū)，更多是指線下的小區(qū)，屬于線下物理空間的范圍。
在配送方面，社區(qū)團(tuán)購是通過落地配送，即貨物在到達(dá)城市落地后，由到達(dá)城市的物流實(shí)施配送操作，所以需要團(tuán)長去完成。社群團(tuán)購則是可以通過快遞等方式，送貨到家。因?yàn)榕渌头绞降确矫娴牟町悾鐓^(qū)團(tuán)購?fù)且匀粘Ｉr、生活用品為主，比如水果等生鮮。而社群團(tuán)購則是以生活必備品為主，比如衣物。
基于以上特性，社區(qū)團(tuán)購集中在水果等生鮮品類上，這要求社區(qū)拼購平臺(tái)擁有完善的物流供應(yīng)鏈，同時(shí)還要保證供應(yīng)鏈的速度。而建立完善一條物流供應(yīng)鏈對(duì)于大多數(shù)的社區(qū)拼購平臺(tái)并不容易，這也成了大多數(shù)社區(qū)拼購平臺(tái)的一大痛點(diǎn)。社區(qū)團(tuán)購依賴于店面、當(dāng)?shù)貓F(tuán)長參與到服務(wù)體系中，需要強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)去落地。
社群團(tuán)購因?yàn)樾枰阌谌珖渌停匀粘傂璧男∩唐窞橹鳌Ｒ蛉伺c人的之間的關(guān)系脈絡(luò)在線上的無邊界特性，也更加適合中小型玩家提供各類海量的小商品去觸達(dá)用戶。
社區(qū)團(tuán)購三問：價(jià)值、盈利模式和終局
今年以來，巨頭紛紛扎堆社區(qū)團(tuán)購。除字節(jié)跳動(dòng)、快手、京東均在對(duì)入局社區(qū)團(tuán)購正在謀劃外，阿里巴巴、美團(tuán)、拼多多、滴滴等都已入局。社區(qū)團(tuán)購迎來巨頭之爭。
社區(qū)團(tuán)購的價(jià)值
對(duì)生產(chǎn)端來說，社區(qū)團(tuán)購提供了一個(gè)更貼近消費(fèi)者、高滲透的銷售渠道，對(duì)生產(chǎn)者來說，有價(jià)值；客戶通過社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)有了更多的商品可以購買。
社區(qū)團(tuán)購基于一定程度的社交鏈接，為信息傳輸更加徹底提供了渠道，為B和C的鏈接提供了一套介于傳統(tǒng)電商和線下門店之間的選擇，加上高效的物流配送和商品供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力和滿足程度，更多的客戶需求可以得到滿足。
價(jià)值不言而喻。
第一問：社區(qū)團(tuán)購真的賺錢嗎？
1、模式贏利
當(dāng)下的社區(qū)團(tuán)購最成功之處在于，它成功探索出了一條可以在下沉市場復(fù)制的生鮮零售模式，低損耗、低配送成本，確保了相對(duì)較高的毛利率。
實(shí)際上，社區(qū)團(tuán)購的利潤率高于目前幾乎所有的生鮮零售模式。根據(jù)安信證券的分析數(shù)據(jù)，在團(tuán)長扣點(diǎn)5%的前提下，社區(qū)團(tuán)購的利潤率可以達(dá)到10%-15%，遠(yuǎn)高于農(nóng)貿(mào)市場（菜市場）、前置倉模式的生鮮電商、店倉一體的生鮮超市。社區(qū)團(tuán)購利潤率的提升，受益于社區(qū)團(tuán)購免除了商品到貨后的配送、庫存和倉儲(chǔ)的成本。大公司們大舉進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購的原因即在于此。
由于社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^當(dāng)日訂單確定次日商品規(guī)模，以銷量定產(chǎn)的模式下，社區(qū)團(tuán)購在售商品的價(jià)格通常都低于當(dāng)?shù)夭耸袌觯梢孕纬勺銐虼蟮挠唵瘟俊?/FONT>
2、供應(yīng)鏈盈利
通過以“拼團(tuán)購”的方式，獲得集中的大規(guī)模采購，從而在供應(yīng)端獲得強(qiáng)大的議價(jià)能力，進(jìn)而獲得利潤，是社區(qū)團(tuán)購肉眼可見的盈利模式。
依仗消費(fèi)者端的海量訂單，向下游向農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商，包括各類商貿(mào)企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社等要利潤，甚至可能延長賬期占用供應(yīng)商資金。
典型的案例，見興盛優(yōu)選的供應(yīng)鏈贏利能力，一些團(tuán)購網(wǎng)站臨期商品的毛利空間也很大，自營水果蔬菜等商品可以精準(zhǔn)的吃掉市場行情的紅利或者聯(lián)合/自營品牌的溢價(jià)。
3、廣告費(fèi)用
廣告費(fèi)的收取，不一定是廣告平臺(tái)模式的專有盈利方式，在客戶覆蓋足夠的情況下，任何一款在團(tuán)購平臺(tái)發(fā)布的商品都可以被收取一定廣告費(fèi)用，或者商家單獨(dú)支付或者從商品售價(jià)中抽走。
廣告費(fèi)的盈利方式目前在社區(qū)團(tuán)購企業(yè)里面都是萌芽狀態(tài)，社區(qū)覆蓋度和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是掣肘的主要原因。但是，仍然可以看到：新疆土姥姥、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等乳制品商家已經(jīng)著手開始發(fā)力把社區(qū)團(tuán)購渠道作為新品牌發(fā)布的一個(gè)重要站點(diǎn)。
4、引流抽成
流量貴，越來越多的“電商平臺(tái)”開始內(nèi)容化，以吸引更多的流量，帶來客戶的粘性，這是一個(gè)垂直的做法。
對(duì)于三四線城市以及那些無法接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)的人群，如何讓他們觸網(wǎng)和更深的觸網(wǎng)，社區(qū)團(tuán)購具備天然的優(yōu)勢(shì)：一個(gè)實(shí)時(shí)貼身服務(wù)的團(tuán)長，可以解決這些問題。
建立關(guān)系連接，生產(chǎn)內(nèi)容，滲透到家，吸引客戶遷移，團(tuán)長引流的角色格外凸顯。后續(xù)商品傭金的模式可能會(huì)逐漸過渡為流量傭金的模式，轉(zhuǎn)化和留存部分逐漸交接給公司平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。專業(yè)的分工會(huì)帶來社區(qū)團(tuán)購內(nèi)外部資源的最大化利用，提升運(yùn)營效率。
第二問：社區(qū)團(tuán)購“火爆”招惹了誰
2020年，社區(qū)團(tuán)購成了被互聯(lián)網(wǎng)巨頭瞄準(zhǔn)的又一個(gè)新風(fēng)口，引來幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭無一缺席地爭相入場，美團(tuán)、滴滴、拼多多、騰訊、阿里、京東都快速殺入這一賽道，打響社區(qū)團(tuán)購之戰(zhàn)。
這是互聯(lián)網(wǎng)史上首次有如此多巨頭共同參與同一場戰(zhàn)役，也是幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次集中優(yōu)勢(shì)兵力搶奪同一塊蛋糕，社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)愈演愈烈。
然而，隨著人民日?qǐng)?bào)評(píng)論文章呼吁，“巨頭應(yīng)在科技創(chuàng)新上有更多作為，別只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量”之后，輿論對(duì)社區(qū)團(tuán)購的討伐達(dá)到高峰，“巨頭退出社區(qū)團(tuán)購”的消息也甚囂塵上，雖說后來被證實(shí)消息為假，但該評(píng)論文章也起到了為社區(qū)團(tuán)購賽道降溫的作用。
社區(qū)團(tuán)購“火爆”到底招惹了誰？
市場經(jīng)濟(jì)呼喚一個(gè)公平、開放、多元的競爭環(huán)境。電商巨頭社區(qū)團(tuán)購的瘋狂低價(jià)傾銷之戰(zhàn)，無形中攪動(dòng)起市場的恐慌情緒，個(gè)體商販、超市、供應(yīng)商一個(gè)個(gè)寢食難安。市場分析認(rèn)為，電商平臺(tái)的“拼命”殺價(jià)的非理性競爭，無疑給社區(qū)經(jīng)營帶來嚴(yán)重威脅。
一是沖擊社區(qū)供應(yīng)渠道。個(gè)體商販、社區(qū)商店、超市因電商平臺(tái)的低價(jià)傾銷，客源逐漸減少進(jìn)而虧損甚至倒閉，傳統(tǒng)的社區(qū)供應(yīng)渠道因電商平臺(tái)的入侵而“分崩”瓦解，這是個(gè)體商販、社區(qū)商店抵觸電商平臺(tái)進(jìn)社區(qū)的最根本原因。
二是價(jià)格壟斷殺“回馬槍”。多元化的銷售渠道，一旦被單一電商平臺(tái)所取代，先前的低價(jià)“紅利”很可能會(huì)被后期的漲價(jià)打回“原形”，電商平臺(tái)的這一操作手法，在多個(gè)行業(yè)已經(jīng)得到印證。明眼的人都能看出，“燒錢”殺價(jià)的社區(qū)團(tuán)購模式不可能持續(xù)，“羊毛出在羊身上”是遲早的事情。
三是擾亂市場價(jià)格體系。社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)推出的商品價(jià)格普遍偏低，有的甚至遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，致使供應(yīng)商遭到其他渠道客戶的投訴抵制。對(duì)于供應(yīng)商來說，最擔(dān)心的還是電商平臺(tái)壟斷后市場價(jià)格體系的扭曲變形。
電商平臺(tái)在社區(qū)團(tuán)購的瘋狂搏殺，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。人民日?qǐng)?bào)評(píng)論“社區(qū)團(tuán)購”：掌握著海量數(shù)據(jù)、先進(jìn)算法的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，理應(yīng)在科技創(chuàng)新上有更多擔(dān)當(dāng)、有更多追求、有更多作為。別只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量.....。官媒代表的正面發(fā)聲，不僅對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭“插手”社區(qū)團(tuán)購給予了警示“敲打”，同時(shí)也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭投身科技創(chuàng)新賦予了更多期待。
第三問：社區(qū)團(tuán)購是“風(fēng)口”還是“陷阱”
相比較傳統(tǒng)銷售渠道，社區(qū)團(tuán)購的最大競爭優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低廉。實(shí)際上，電商平臺(tái)所宣稱的“全品類”、跨地域的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，更多地來自價(jià)格補(bǔ)貼，而非先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理，這是社區(qū)團(tuán)購價(jià)格之所以偏低的真實(shí)原因，也是其低價(jià)營銷模式不可持續(xù)的本質(zhì)所在。
“鷸蚌相爭，漁翁得利”。電商平臺(tái)之間的惡性競爭，讓尋常百姓嘗到了社區(qū)團(tuán)購的些許“甜頭”。平臺(tái)競爭無可厚非，人們“口誅筆伐”倒不是社區(qū)團(tuán)購模式本身，而是隱身其后的低價(jià)傾銷的市場壟斷行為。低價(jià)傾銷不僅擾亂了正常的市場競爭秩序，直接沖擊線下傳統(tǒng)零售體系布局，而且還間接掌控民生領(lǐng)域市場價(jià)格的未來走勢(shì)，這是非常危險(xiǎn)的行業(yè)競爭傾向。一旦電商平臺(tái)奠定了“一家獨(dú)大”的市場壟斷地位，社區(qū)團(tuán)購無疑將成為一個(gè)任人擺布的“稻草人”。社區(qū)團(tuán)購究竟是“風(fēng)口”還是“陷阱”，人們將拭目以待。
社群團(tuán)購的三板斧：供應(yīng)鏈、運(yùn)營、選品
社群團(tuán)購的定位
首先要清楚發(fā)起團(tuán)購的定位，團(tuán)購的目的是什么，是推廣你的產(chǎn)品，還是為了給群員福利，培養(yǎng)群內(nèi)支付做鋪墊，讓群員產(chǎn)生在這里買東西是超值可信任的心理。
剛開始團(tuán)購的時(shí)候，不要抱著盈利的目的，微利甚至不賺錢都可以。
只要大家買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，重要的是讓買到的人覺得好，培養(yǎng)初步的信任。
社群團(tuán)購的三板斧：供應(yīng)鏈、運(yùn)營、選品
社群團(tuán)購創(chuàng)業(yè)的核心問題：一是怎么干，方法問題；二是貨從哪里來，貨源問題，一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)問題，一個(gè)是資源問題。
1、供應(yīng)鏈——社群團(tuán)購平臺(tái)的生命線
目前很多新的社群團(tuán)購平臺(tái)都是隨隨便便的選一個(gè)品，定好價(jià)就開團(tuán)，沒有任何的選品邏輯，往往單純憑創(chuàng)始人的個(gè)人主觀感受就決定開團(tuán)。
這樣帶來的最直接影響就是產(chǎn)品品質(zhì)上的不可控，消費(fèi)者收到了劣質(zhì)商品，從而對(duì)社群團(tuán)購產(chǎn)生負(fù)面印象，會(huì)認(rèn)為團(tuán)購的商品都是劣質(zhì)商品，這樣的客戶往往是一次性，不會(huì)再有任何復(fù)購動(dòng)作。
未來社群團(tuán)購平臺(tái)之間的競爭是對(duì)供應(yīng)鏈的掌控能力，目前主流平臺(tái)是每日推8-10款爆品的策略。這樣算下來，一年就需要2000-3000多款商品，這對(duì)平臺(tái)的選品能力就有很大的挑戰(zhàn)。
如何去找到這些供應(yīng)鏈，如何找到更多的豐富的貼合項(xiàng)目標(biāo)簽的團(tuán)品，這是一個(gè)非常重要的課題。
2、運(yùn)營——決定了整體發(fā)展節(jié)奏與快慢
社群團(tuán)購除了管產(chǎn)品，就是管人，運(yùn)營，更多是關(guān)于人的運(yùn)營。
平臺(tái)方要思考的是如何提高客戶體驗(yàn)感？如何讓團(tuán)長無后顧之憂？如何提升團(tuán)長的賣貨能力？團(tuán)隊(duì)管理能力？如何策劃活動(dòng)引爆銷量？如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)長？如何賦能社群小白？這都是對(duì)運(yùn)
營能力的挑戰(zhàn)。
素材賦能：擁有專業(yè)素材部門，單個(gè)商品可以提供從文案、圖片、視頻、直播等多維度的素材；
售后賦能：成立售后部門，售前+售中+售后，為每位團(tuán)隊(duì)長配備專屬售后人員，不需要團(tuán)長承擔(dān)任何的損失，全部由公司統(tǒng)一售后，以維護(hù)客戶的利益為售后第一原則，保證客戶在尖叫嚴(yán)選平臺(tái)上團(tuán)購絕對(duì)不會(huì)吃一點(diǎn)虧；
培訓(xùn)賦能：從小白到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，全方位的課程體系
流量賦能：全渠道的流量布局，重金推廣曝光
3、社群選品：如何選擇適合的商品？
做社群的，切記：根據(jù)用戶去選商品，而不是根據(jù)商品選用戶。社群在建立之初，就已經(jīng)定位了你的用戶群體標(biāo)簽，需求，及這個(gè)社群所能提供的價(jià)值。
做的是社群團(tuán)購群，那核心商品的選品標(biāo)準(zhǔn)就是：高復(fù)購、高利潤、低損耗，那應(yīng)該怎么選？
（1）低損耗：不賣蔬菜
a、蔬菜必須要頭天進(jìn)貨，第二天到貨必須賣完，一旦過夜，自己也吃不了，就是損耗。
b、做這類新鮮的蔬菜別人是不可能給你配送的，對(duì)于個(gè)人需要自己去批發(fā)市場買，距離太遠(yuǎn)。
c、這類蔬菜毛利太低了，關(guān)鍵是配送需要特別的及時(shí)。
（2）高復(fù)購、高利潤，水果食品居多
a、可以提前進(jìn)行預(yù)定，指定時(shí)間進(jìn)行配送。
b、達(dá)到一定數(shù)量，商家會(huì)包郵發(fā)貨，或者直接送貨上門（哪怕是商家給叫閃送）
c、方便保存，至少保鮮期不是24小時(shí)。
d、毛利比較高，比如賣另外一個(gè)去著名的烤鴨，用戶如果自己去買花的成本會(huì)很高。
（3）數(shù)量和價(jià)格
除了常規(guī)的水果外，一般賣的商品從份量上要有保證，比如3斤、5斤、20個(gè)、50個(gè)。
價(jià)格方面肯定比用戶自己去買便宜，雖然有些商品可能比小區(qū)店貴，但相比于自己花時(shí)間去買、用戶還是愿意多支付一兩塊的。總體上來說，肯定是很實(shí)惠的。
因?yàn)橄啾扔诘赇伒淖饨穑课莸淖饨鸶阋耍遗l(fā)價(jià)本來就便宜。
社群團(tuán)購的問題
一個(gè)行業(yè)火了，在光輝的表面下，一定也有它不那么完美的地方。
那么我們來看看現(xiàn)在社群團(tuán)購行業(yè)都存在哪些問題吧。
1、團(tuán)長穩(wěn)定性差，很多都是聽說哪里賺錢就去哪個(gè)平臺(tái)，接的平臺(tái)是多又雜，如果沒有堅(jiān)持做，浪費(fèi)了人脈也掙不到錢。
2、供應(yīng)鏈賣偽劣產(chǎn)品，黑心商家為了賺快錢，賣假貨，賣質(zhì)量差的產(chǎn)品，這樣導(dǎo)致買家不再信任，平臺(tái)方自然而然也會(huì)倒閉。
3、各平臺(tái)挖團(tuán)長問題，擁有流量大的團(tuán)長會(huì)有很多平臺(tái)邀約加入，所以團(tuán)長的忠誠度只一個(gè)很重要的問題，如果說是做得比較好的情況，如果團(tuán)長突然帶著人脈到了另一個(gè)平臺(tái)，無疑對(duì)平臺(tái)來說是一個(gè)很大的損失。
4、消費(fèi)發(fā)送的太頻繁，過度打擾到用戶。
5、新聞爆出了有的平臺(tái)，成為團(tuán)長需要交錢培訓(xùn)，然后收了培訓(xùn)費(fèi)就跑路了。
未來趨勢(shì)
由于消費(fèi)升級(jí)，目前社群團(tuán)購形式更適合價(jià)格敏感度高的城市。從一線到四線城市，市場規(guī)模、競爭激烈程度呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)，但市場紅利卻呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)，所以在社群團(tuán)購在對(duì)價(jià)格敏感的三四線城市有更大的成長空間。
社群團(tuán)購看似是一個(gè)流量游戲，實(shí)際上卻是重構(gòu)人貨場三者關(guān)系。通過線上線下結(jié)合觸達(dá)終端消費(fèi)者，打造新的零售渠道。
結(jié)語
全域角度看，消費(fèi)者一定更追求商品的使用價(jià)值，也就是“性價(jià)比”，這在任何時(shí)候都是顛覆不破的規(guī)律。團(tuán)購在這一點(diǎn)上，顯然有著極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
在供給側(cè)，團(tuán)購能夠大大加速重塑傳統(tǒng)流通渠道的進(jìn)程，通過集聚需求的方式，壓縮流通過程中的分銷層級(jí)，減少價(jià)格加碼，進(jìn)而加速流通渠道的進(jìn)化。
更關(guān)鍵的是，集聚了海量的下游需求之后，可以倒逼生產(chǎn)端改革的，這一點(diǎn)在農(nóng)業(yè)方面尤其明顯。
某社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)始人很早就公開表示：“我們有一個(gè)基本假設(shè)，誰擁有巨大且穩(wěn)定的需求規(guī)模，誰就可以變革中國農(nóng)業(yè)；誰擁有撬動(dòng)中國農(nóng)業(yè)的支點(diǎn)，誰就擁有了打開了中國農(nóng)業(yè)大門的鑰匙。”
